大家好
今天由我给大家分享，请指教。
【部门【御匠】
【分 享 人】刘建琪
【分享时间】2025年9月10日（周三）
【文章名称】《销售培训手册》
【原文摘录】进一步询问客户：“您为什么考虑采购这样一套系统呢?”户的回答揭示了他们的真正关切——希望通过这套系统来解失客户流失的问题。那我们可以继续往下挖，进一步询间：“目前销售人员的流动生是否较高?客户流失是否与此有关?”客户确认确实如此，并指出由于人员流动性大，导致客户流失情况较为严重。此外，我们还了解到，当新销售接手老客户的资源时，常常会遇到交接不顺畅的问题，这进一步影响了客户体验和关系维护。通过这样的交流，我们发现了两个关键问题：(1)人员流动导致的客户流失：由于销售人员的高流动性，客户关系的连续性和稳定性受到破坏，这不仅影响了客户的体验，还直接导致了客户流失。(2)客户交接的困难：新销售人员在接手老客户时遇到沟通和协作上的挑战。了解到这些深层次的问题后，我们认识到客户真正需要的不仅仅是一个基于企业微信的系统，而是一个能够解决因人员流动性高而导致的客户流失和交接不畅问题的全面客户管理方案。3、如何进行需求挖掘?需求挖掘实际上是一个通过谈话沟通来深入了解客户的过程。这个过程的关键在于我们如何提出恰当且富有洞察力的问题。在国际上，SPIN提问法是一种广受认可和广泛应用的方法。它包括四个阶段：(1) Situation （现状问题）：通过询问客户当前的情况、事实或数据，来了解客户的现状。这类问题的主要目的是获取背景信息，为后续的对话打下基础。例如：“目前你们是如何管理客户信息的?”
【感悟分享】早给出解决方案：在沟通过程中，保持适当的节奏至关重要。避免过早提出解决方案，而应先确保全面理解并确认客户的需求，与客户达成共识后再提供解决方案。这样，我们提出的方案不仅能彰显专业性，更能体现出其真正的价值，并与客户需求产生深刻共鸣。
【行动计划】在提问时应保持适当的节奏，适时地对客户已提供的信息进行提炼和分析，展示你对他们回答的理解和思考。
以上是我的感悟分享，不足之处请大家批评指正，感谢。
