顶级的销售不仅要有“道”，即有大局观，懂战略，对“术”的打磨和学习也至关重要。
总的来说，看过一些销售类的书，多数偏理论，结果是一看就对，一做全废，实操性比较差。这本书相反，理论少，教了很多“术”上的方法，虽然方法和案例都是针对ToC的多，但是里边的很多话术可以迁移到ToB销售上。
学完后印象比较深的有几个点：
1. 掌握主动权是成交的最短路径。
掌握主动权有两个标准：
第一、谁提问题，谁掌握主动权。
访问客户就是化被动为主动，把客户问题稍微包装一下再抛给客户。
第二、谁提要求，谁掌握主动权
2. 客户考虑一个产品时分三个阶段，分别是海选阶段、段筛选阶段、决策阶段。
注意：在海选阶段没必要报价特别低，并且报价后问反复客户考虑的怎么样或者跟客户说希望有问题问你，这些基本是得不到太多回应。
那要发什么？其实发什么不重要，重要的是要持续的发，持续影响客户的判断，因为客户在不断收集证据，收获信心，如果持续影响客户，当客户做决策时，天平就会逐渐倒向自己一边。
此外当客户拉黑你时，不是因为你不停的发信息，而是发的信息不对，或者是对客户来说没有价值。
有价值的信息一定要垂直于客户的需要的产品和服务，你提供的信息要对客户做决策有帮助，找到跟进客户的核心，而不是一味的死缠烂打。
3. 客户觉得贵一般有两个原因。
第一、价格确实太高，超出客户预算
第二、和参照物对比客户觉得比较贵
那有什么方法？
第一、是调整参照物，在同类别中找到对标对象，这个主要是处于筛选阶段时候的策略。
第二、用“以进为退”的策略，这个可以决策阶段使用。
好用的话术比如：“**总，如果单纯比价，这个单子我就选择放弃了。我不是不想签单，而是以我们的标准和要求，这个价格我们确实做不下来，因为成本摆在那儿呢。如果有人说这个价格他们能做，要么是成本控制得比我们好，要么是材料比我们次。大家做生意都是想赚钱的，这个行业水有多深，没人比我更清楚。如果您信得过我，可以告诉我是哪几家，我帮您作比较，您不选择我们也行。我还可以帮您砍砍价，讲讲产品的参数。如果您觉得我这个人还比较靠谱，以后有朋友想买这种东西的话，可以介绍给我，就当帮我打个广告。”
4. 逼单三原则，
第一、一鼓作气，趁热打铁。
第二、从客户角度出发帮客户分析利弊
第三、从理性出发，感性终结
总的来说，如果是初入职场的销售，这本书特别推荐，有很多拿来就可以用的方法，准备推荐给团队新来的小伙伴。
